In der Interview-Reihe „ 7 Fragen an…“ von Carsten Stolle begrüßte er Herrn Robert Nabenhauer. Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren erfolgreicher Unternehmer. Sein Motto: „Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!“
Herr Nabenhauer, unseren Lesern sind Sie vielleicht noch nicht so bekannt. Ein paar Sätze zu Ihrer Person?
Ich bin der Geschäftsführer von Nabenhauer Consulting, als solcher führe ich Coachings und Trainings durch zu dem Thema, wie Unternehmen einen langfristigen Unternehmenserfolg erreichen – und halten können.
Angefangen habe ich allerdings im Vertrieb und habe dort mit meinem PreSales Marketing System einen millionenstarken Umsatz erreicht.
Die Erfahrungen, die ich dort machen konnte, möchte ich jetzt an andere Unternehmen weiter geben. Dafür biete ich Coachings an und diverse Informationsmaterialien, die teils auch kostenfrei auf meinen Webseiten erhältlich sind.
Sie sind Unternehmensberater und haben verschiedene Publikationen zum Thema „PreSales Marketing“ aufgelegt. Was ist das besondere an Ihrer Arbeit?
Das besondere ist das PreSales Marketing, also die automatisierte Vertriebsanbahnung. Denn so haben Unternehmer die Möglichkeit, sich ganz auf ihr eigentliches Kerngeschäft zu konzentrieren – lästige Routinearbeiten, die bei der Neukunden-Akquisition zwangsläufig auftreten, werden durch automatisierte Prozesse und den Einsatz von hilfreichen Tools auf das absolut mögliche Minimum reduziert.
PreSales Marketing verwendet außerdem Elemente vom Social Media Marketing und baut insgesamt auf den Einsatz von Online Marketing – was die Kostenstruktur für Marketing deutlich senkt.
Allerdings übernehme ich auch klassische Marketing-Methoden, wenn es sich anbietet. Diese Verknüpfung macht es leichter, wirklich viele Zielpersonen aus dem Umfeld der eigenen Produkte zu erreichen.
Noch eines: Mir ist es wichtig, dass ich keine Produkte verkaufe, die noch mehr und mehr Arbeit in immer weniger Zeit ermöglichen. Das geht einfach nicht, auch ein erfolgreicher Marketeer hat lediglich 24 Stunden pro Tag zur Verfügung, die sich nicht weiter ausdehnen lassen. In meinen Coachings versuche ich entsprechend klar zu machen, dass ein erfolgreicher und dauerhafter Unternehmer sich auf seine Kerngebiete konzentrieren muss.
Womöglich müssen Sie Dienstleister beauftragen, die bestimmte Aufgaben übernehmen, wie Buchhaltung, Marketing oder Callcenter.
Ich vermittle die Kunst, ein echter Unternehmer zu sein: Denn der hat zwar die Fäden in der Hand, delegiert aber Aufgaben und kümmert sich vorrangig darum, dass das Unternehmen läuft – das eigentliche Tagesgeschäft wird von den Mitarbeitern erledigt.
Warum ziehen Sie die Selbständigkeit dem Angestellten -Dasein vor?
Ich habe ja lange Zeit als Angestellter im Vertrieb gearbeitet. Ich war sogar einer der umsatzstärksten Verkäufer in Deutschland. Um alle meine Ideen zu verwirklichen, habe ich mich letztlich doch für das Unternehmertum entschieden.
Denn dadurch, dass ich mein eigenes Unternehmen führe, kann ich auch alle meine Ideen umsetzen. Diese Freiheit genieße ich sehr. So kann ich auch eher ungewöhnliche Ideen umsetzen, ohne jemand anderem gegenüber Rechenschaft schuldig zu sein.
Allerdings liegt hier auch ein großes Risiko begraben, denn als Unternehmer bin ich immer für alle Entscheidungen haftbar, an mir und meinen Entscheidungen hängt der Unternehmenserfolg.
Ich schätze außerdem die Möglichkeit, mein Unternehmen nach meinen Bedürfnissen gestalten zu können. Mit meinem Unternehmen in der Verpackungsbranche war es mir letztlich möglich, pro Woche noch gerade einmal 5 Stunden operativ tätig zu sein – der Rest der Arbeit wurde von meinen Mitarbeitern und der vollautomatisierten Vertriebsanbahnung übernommen. Dafür waren natürlich tiefgreifende Strukturen und sehr exakte Prozessbeschreibungen notwendig.
Herr Nabenhauer: Verraten Sie uns Ihre 5 Top Geheimnisse für erfolgreiche Unternehmer?
Authentisch sein
Seien Sie so, wie Sie sind, verstellen Sie sich nicht. Der heutige Käufer mit dem breiten Informationsangebot im Internet schätzt nichts so sehr, wie einen echten Menschen, der sich nicht hinter Marketingphrasen verschanzt.
Ehrlich & direkt mit Kunden umgehen
So selbstverständlich wie das klingt, ist es leider gar nicht. Allerdings zahlt sich das aus! Seien Sie ehrlich Ihren Kunden gegenüber, auch wenn Sie damit keinen sofortigen Kaufabschluss erreichen. Letztlich zahlt sich die Ehrlichkeit doppelt wieder aus, denn zu einem ehrlichen Verkäufer kehren die Menschen immer wieder zurück!
Bedürfnisse der Kunden erkennen
Im Marketing spielte ja lange Zeit nur das Vorteil eines Produktes xy eine Rolle, das sich gegenüber anderen, ähnlichen Produkten abheben sollte. Viel wichtiger ist es aber, die individuellen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Auf diese Bedürfnisse können Sie eingehen und den Kunden direkt an Ihr Unternehmen zu binden – denn die meisten Produkte sind tatsächlich austauschbar und unterscheiden sich für den Kunden in keinster Weise.
Sich selbst wertschätzen
Gehen Sie mit der Ressource der eigenen Arbeitskraft sorgfältig um.An Ihnen als Unternehmer hängt die aller Regel die Leistung des Unternehmens, allerdings sind Sie an die gleichen physikalischen Gesetzmäßigkeiten gebunden wie alle anderen auch. Also sorgen Sie für Ruhezeiten, Entspannung und teilen Sie sich Ihre Arbeitskraft ein.
Individuell Erfolg definieren und kompromisslos angehen
Erfolg ist für jeden Menschen etwas anderes. Weil das so unterschiedlich ist, kann der Weg zur Erreichung auch ein sehr unterschiedlicher sein. Darum sollten Sie sich als Unternehmer bemühen, um eine erste Definition davon. Wenn für Sie klar ist, was für Sie persönlich Erfolg darstellt, dann gehen Sie dieses Ziel auch kompromisslos, mit Vollgas an.
Was würden Sie heute anders machen, wenn Sie noch einmal am Anfang Ihrer Karriere stehen würden?
Nichts natürlich! Nein, im Ernst: Das ist eine recht schwere Frage. Denn mein bisheriges Leben hat mich geprägt und zu dem Menschen gemacht, der ich heute bin.
Etwas anders zu machen würde bedeuten, auch mich als Mensch verändern zu wollen. Der Weg vom jungen Vertriebler zum aufstrebende erfolgreichen Verkäufer war also genau richtig.
So kam ich irgendwann an den Punkt, an dem ich erkannte: Ich kann, um eine geplante Umsatzsteigerung zu erreichen, nicht noch mehr Arbeiten.
Ich sah mich gezwungen, aus der klassischen Vertriebsmühle heraus zu finden, um neue Wege zur Kunden-Akquisition zu finden.
Darauf begründet meine PreSales Marketing Methode, auf meinen eigenen Erfahrungen und dem gesammelten Praxiswissen aus über 15 Jahren im Vertrieb.
Was halten Sie von Social Media? Wie stehen Sie zu Facebook und Xing?
Wir befinden uns im digitalen Zeitalter, wie es so schön heißt. Social Media bringen ganz wunderbare, vielfältige Möglichkeiten für Unternehmen mit sich.
Außerdem wurde der Kunde durch das „Mitmachnetz“ endlich wieder mündig und hat damit eine Position erreicht, die die Augenhöhe zu Verkäufern und Unternehmen erfordert.
XING oder Facebook sind dabei spannende Portale, die hilfreiche Werkzeuge für den Vertrieb darstellen können.
Für den geschäftlichen Kontakt und die Nutzung im Vertrieb eignet sich im Grunde genommen nur XING, schließlich ist es das große Business-Netzwerk im deutschsprachigen Raum.
Facebook spricht dagegen eine etwas andere Richtung von Zielpersonen an. Wichtig ist für Unternehmen auf jeden Fall, auf allen in Frage kommenden Portalen vertreten zu sein. Die Präsenz dort zahlt sich aus, wenn Sie als Leuchtturm und Experte in Ihrer Branche – und darüber hinaus – bekannt werden wollen.
Social Media bieten außerdem die Möglichkeit, auch mit begrenztem finanziellen Budget gute Resultate zu erzielen – aufwendige klassische Marketingmaßnahmen werden hinfällig.
Die Wirkung, die ein gut gemachter Beitrag auf Social Media Plattformen wie XING, YouTube oder Twitter erreichen kann, sind enorm und bieten für Unternehmen große Potenziale.
Ihrer Meinung nach die 3 größten Fehler beim Marketing auf Social-Media-Plattformen?
Es sind vor allem die zwei großen Extreme: Mit der Tür ins Haus fallen oder erwarten, dass die Kunden ohne weiteren Aufwand von selbst anklopfen, die mir auffallen. Nutzer von sozialen Netzwerken möchten nicht ohne Einwilligung und Ankündigung mit Werbung oder einem Verkaufsmailing belästigt werden.
In der großen Zahl an Konkurrenten und verschiedenen Angeboten ist es allerdings auch unsinnig, dem Kunden komplett die Führung zu überlassen.
Marktschreier waren früher dann am erfolgreichsten, wenn sie am lautesten ihre Angebote anpreisen konnten. Heute übernimmt das die Präsenz im digitalen Umfeld. Darauf zu vertrauen, dass die richtigen Personen Ihre eigene, einzelne Webseite finden können, ist ohne Werbung und eine gute Marketingstrategie illusorisch.
Ein dritter Fehler ist meiner Meinung nach die fehlende Kompetenz im Umgang mit dieser neuen Kommunikationsform. Der Kunde erwartet einen Dialog – viele Unternehmen sind aber auf Antworten, Fragen du Beschwerden gar nicht eingestellt.
Wenn Sie im Social Media Bereich agieren, müssen Sie schnell und präzise antworten können und sich gerade auch in Diskussionen, die Ihre Produkte betreffen, kompetent und kritisch zeigen.
Herr Nabenhauer, vielen Dank für dieses Interview und den Einblick. Ich denke einige werden sich in dem wieder finden. Gerade beim Weg in die Selbständigkeit sollte man sich Hilfe holen, das ist mal wieder eindeutig klarer geworden.
Herr Robert Nabenhauer stellt nebenbei sein Wissen zur automatisierten Vertriebsanbahnung auf Xing in einem aktuellen E-Book zur Verfügung.
Sein Gratis E-Book
XING erfolgreich nutzen
steht hier zur Verfügung. Und es lohnt sich. Einfach auf den Link klicken und downloaden.
Der Beitrag Interview mit Robert Nabenhauer erschien zuerst auf Network Marketing Magazin.